Джеймс Жерве, LaserStar Technologies: "Наша цель - превзойти ожидания клиентов"
03.09.2012
|
Я жил в Германии, когда на рынке стали появляться первые аппараты для ручной лазерной сварки. Это достаточно интересная история, потому что те лазерные аппараты, которые существуют сегодня, изначально были разработаны для использования в сфере стоматологии.
В конце 80-х – начале 90-х требования к методам сварки металлов изменились на законодательном уровне. Использование таких материалов, как твердый припой, уже не допускалось, а также требовалось полностью исключить попадание свинца в ротовую полость пациента. Все эти изменения создали условия, в которых стоматологические лаборатории начали поиск альтернативных вариантов плавки и сваривания металлов.
Представители некоторых крупных компаний и некоторые немецкие производители стоматологического оборудования обратились к производителям лазерных установок с вопросом относительно того, можно ли применить технологии лазерной сварки для решения ряда возникших проблем. Первые лазерные аппараты были созданы для рынка стоматологии.
Но, как это часто бывает, между рынком ювелирного производства и рынком производства стоматологического инструмента существует много общего – использование ряда тех же ручных инструментов, необходимость наличия развитых зрительно-двигательных навыков, к тому же многие представители стоматологического рынка считают себя ювелирами. Правда, не думаю, что ювелиры, в свою очередь, считают себя стоматологами. Но благодаря этому и благодаря тому, что в Германии Пфорцхайм был не только крупным центром ювелирного производства (в нашей отрасли Пфорцхайм известен как город золота, Гольдштадт – сродни итальянскому городу Виченца), он также был крупным центром на рынке стоматологических технологий. Именно здесь находились две крупнейшие компании, которые обслуживали рынок стоматологических технологий.
Новые идеи активно обсуждались, а когда лазерные аппараты получили широкое применение в стоматологической отрасли в работе с золотом, серебром или титаном, ювелиры ими очень заинтересовались. В итоге лазеры стали появляться на таких ювелирных выставках как Basel, Inhorgenta, Vicenza Oro, Oromachine, и, естественно, именно благодаря этому, нас впервые заметили.
К нам обратились представители стоматологической компании Seltsam and Sohn, которая в то время была партнером компании Karl Baasel Lasertech, которая находилась в городе Старнберг недалеко от Мюнхена. Они искали стратегического партнера, с помощью которого можно было бы осуществить выход на рынок США. Им нужен был не просто дистрибьютор; поскольку Германия расположена очень далеко от США, им нужен был партнер, который мог бы осуществлять техническое обслуживание оборудования и обладал необходимой квалификацией для запуска, а так же установки оборудования после продажи.
Они провели переговоры с рядом потенциальных партнеров, но остановили выбор на компании LaserStar – в то время мы назывались Crafford Precision Products. Это решение было обусловлено тем, что мы обладали необходимыми знаниями, а также опытом в сфере электроники и оптики.
До покупки этой компании моя семья работала в сфере электроники, металлургии и высокоточного измерения. Многое было сделано в 90-х с использованием систем компании Vision Engineering.
Мы тщательно подходили к подбору ресурсов для того, чтобы эффективно работать в сфере лазерной аппаратуры. Изменения происходят везде, и мы сами вели компанию к успеху.
С 93-го по 96-й, и ещё даже 97-м году аппараты для лазерной сварки предлагали только две компании. В США это были мы, а второй компанией была немецкая фирма Alfa Laser. Что довольно любопытно: насколько я знаю, Alfa Laser основала группа выходцев из Karl Baasel Lasertech, которые открыли свое дело. Компания LaserStar начала поставку оборудования для лазерной сварки на рынок США в 1993-м году. Тогда эта технология была новой и не всем понятной: люди думали, что лазеры можно использовать только в литейном ремонте и в самых простых случаях.
Мы провели обширные исследования. Мы много экспериментировали с разными сплавами и анализировали работу оборудования при использовании платины, золота, серебра, титана, латуни, меди, материалов с гальваническим покрытием… Поэтому, когда клиенты задавали нам вопросы, мы знали, что им ответить или как получить ответ на вопрос.
В то время установки были одного вида, одного уровня мощности, и очень дорогостоящими – около 50 тысяч долларов США. По сегодняшним стандартам установки того времени были очень примитивными – 40-60 Дж, недолговечные, без памяти, без возможности формирования профиля импульса. Система охлаждения была несовершенная, поэтому при длительном использовании установки перегревались. Стабильность импульса (от пульсации к пульсации) была низкой. Но мы над этим всем работали и к 1997-му году мы стали ввозить оборудование в США в виде комплектов, сборку производили сами. Мы уже не покупали все компоненты в Германии, потому что они разрабатывали свои установки для работы на 230-240 В, в то время как в ряде больших городов в США уровень напряжения составляет 208 В. Нам пришлось переработать конструкцию источников питания, при этом мы также адаптировали всю систему под требования рынка США.
Работа шла довольно неплохо, к концу 1997-го года мы продали более 350 установок. Несомненно, рынок начинал нас принимать.
С другой стороны, у нашего немецкого партнера в то время возникли определенные сложности, которые касались работы с нами, и в начале 1999-го года. они решили осуществлять продажи напрямую. Они расторгли наш контракт. На протяжении многих лет они были вполне довольны тем, что просто отсылали нам требуемый товар и не были задействованы в дальнейшем. Но на каком-то этапе они стали проявлять любопытство: они хотели знать, как идут продажи, почему мы достигли в этом успеха, кто наши клиенты… Мы спросили: «Почему вы все это спрашиваете, если не планируете изменить наши отношения?» Не буду говорить о них плохо, бизнес есть бизнес, но они решили аннулировать наше эксклюзивное право, а мы решили, что не будем конкурентом нашему поставщику.
Мы предприняли необходимые меры для того, чтобы на 100% самостоятельно производить оборудование. Итак, в начале 1999-го компания LaserStar стала осуществлять полный цикл производства оборудования здесь, на фабрике в США.
Небеса были к нам явно благосклонны – теперь наша судьба была в наших руках. Успех дела теперь зависел только от нас. Это был очень интересный период для нас. У нас было просто белое полотно, и от нас зависело, как будет выглядеть картинка – сейчас, через три года, пять или десять лет. К тому же американцы обожают ощущение преодоления какого-то нового барьера… Новое дело – как ребенок, за которым ты наблюдаешь, видишь, как он растет, учишь его.
Мы поняли, что рынку надо дать выбор, поэтому стали создавать ряд различных моделей. Все конкуренты стали над нами смеяться и спрашивать, зачем мы это делаем. Они думали, что мы просто сумасшедшие. Но через пару лет они признались, что были очень неправы – когда тоже стали предлагать различные модели.
В 2002-м году мы начали предлагать модели различных цветов – опять же, чтобы предоставить клиенту выбор. И опять наши конкуренты стали над нами смеяться. Но через год-два и они начали предлагать оборудование различной цветовой гаммы. Раньше оборудование шло полностью в белом цвете, а теперь это было сочетание цветов: красный и белый, синий и белый, серебристый и белый.
На сегодняшний день мы очень отличаемся от той компании, которой были 10-15 лет назад, когда только начали работать с лазерами. Производство лазерного оборудования стало для нас самой важной задачей и в 2000 году мы сняли с производства продукцию для изготовления цепей., так как хотели на 100% сконцентрироваться на лазерных технологиях. Мы изменили наименование и в 90-х уже продавали установки под брендовым названием «рабочая станция LaserStar». Зарегистрировав торговую марку в правительстве, мы приняли все меры для того, чтобы защитить свои права.
На рынке ювелирного производства США многие по-прежнему знают нас как компанию «Crafford», потому что это имя было известно на протяжении 45-ти лет. То же самое можно сказать и об установках Link-O-Matic. Это единственная установка для формирования и изгибания проволоки, которую мы по-прежнему производим. Нам по-прежнему звонят со всего мира и говорят: «Хотим приобрести Link-O-Matic!»
Мы много работали над тем, чтобы построить бренд LaserStar и приобрести репутацию. Мы поняли, что надо принять кое-какие важные меры для того, чтобы стать не просто компанией, которая производит установки для лазерной сварки ювелирных изделий – нам хотелось стать компанией по производству лазерного оборудования, которое бы продавалось и на ювелирном рынке в том числе.
Мы хотели, чтобы наш бизнес охватил рынок медицины, стоматологии, воздушного пространства, лабораторных исследований, сенсорных технологий. Отношения с компаниями, работающими в этих сферах, помогли разработать новые возможности или приспособления для лазеров, чтобы удовлетворить потребности этих рынков, которые отличаются от потребностей ювелирного рынка. Мы хотели собрать все эти знания и применить их в производстве ювелирных или иных изделий. На самом деле от такого обмена знаниями выигрывают все.
Мы проделали очень неплохую работу – например, сейчас плотно сотрудничаем с NASA в США в области сенсорных технологий для разработки космических шаттлов нового поколения.
Мы широко работаем в сфере электроники, поэтому можем дать ювелирам возможность сваривать проволоку толщиной 0,05 мм без повреждения камня или расположенных рядом термочувствительных материалов. И еще интересно отметить, что если сравнить технологический уровень и размер первых появившихся на рынке установок, которые мы продавали 15 лет назад, с характеристиками нашей современной настольной установки iWeld, отличающейся компактностью и небольшими размерами, становится понятно, что она предлагает больше возможностей и обладает более высокой мощностью.
Наша компания пошла на серьезные инвестиции в 2001-м году, когда мы вошли на рынок устройств для лазерной маркировки. Мы начали разработку и производство лазеров для маркировки и гравировки. Это помогло ювелирам решить проблемы, связанные с маркировкой и гравировкой, делая изделие более ценным и единственным в своем роде.
Одним из наших наиболее важных проектов в настоящий момент является разработка оборудования для нанесения покрытий на поверхность изделий из золота, серебра и платины. Полагаю, это повлияет на эффективность производства компонентов, ведь, насколько я знаю, в ювелирной отрасли, кроме оборудования для крупных промышленных организаций, существует оборудование и для небольших студий, мастерских или частных фирм. Рынок предлагает таким компаниям системы автоматизированного проектирования, моделирования, литейные установки нужного размера и мощности, установки для лазерной сварки и лазерной резки – и по очень привлекательным ценам. Оборудование стоимостью до 50 тысяч долларов очень популярно: оно легче продается, большее количество людей могут позволить себе его покупку, на него проще взять кредит в банке или другой кредитной организации. Вот какая у нас ситуация на сегодняшний день.
У нас отличная команда, компания представляет собой то, что можно назвать традиционным небольшим американским бизнесом, основой экономики; компания управляется одной семьей, да и все сотрудники как семья.
На сегодняшний день в штате 65 сотрудников, 3 дополнительных центра по продаже и обслуживанию в США. США – огромная страна, как и Россия, поэтому у нас есть представительства в разных местах, которые позволяют обслуживать регионы рынка. Вот почему мы так тщательно подходим к выбору партнеров, которые осуществляют экспорт нашей продукции по всему миру.
Очень важно, чтобы наши стратегические партнеры имели ту же концепцию и те же цели, что и мы – превзойти ожидания клиентов и предложить им нечто большее, чем то, что они от нас ждут. Именно положительные отзывы клиентов о нас в значительной мере помогают получить следующие заказы и достичь успеха на рынке.
- Вопрос о Вашей семье, ее корнях и истории...
- История моей семьи… о, это действительно интересно. Моя семья имеет французско-канадские и ирландские корни. Мой пра-пра-прадед, Элайя Жерве, эмигрировал из Канады в США в земли, которые мы называем Новой Англией, в частности, в Массачусетс, и женился на ирландской девушке по имени Эмма Дойль. Это было в конце 1800-х.
Любопытный факт – у него изначально не было намерения поселиться там. Это был лишь участок пути по дороге к побережью Массачусетса, где он хотел сесть на судно и отправиться в Калифорнию, чтобы попытать счастья в золотой лихорадке. Но его очаровала та самая ирландка, и он никуда не поехал. Многие люди этих краев в те времена работали на текстильных фабриках, которые были частью Промышленной революции в Америке в конце 20-го начале 21-го века.
Хотя у меня французская фамилия, в моих жилах течет скорее ирландская кровь, и в этой части страны довольно много ирландцев. Так что наше происхождение можно назвать настоящим канадским, даже французско-канадским (Квебек), и ирландским. Я являюсь представителем третьего поколения в семейном бизнесе.
Мой дед основал небольшую компанию по продаже электроники. Мой отец родился в 1942-м, закончил университет в 1964 году и стал вести семейный бизнес, подняв и расширив его, стал вплотную заниматься электроникой и системами контроля управления для промышленного оборудования. Его компания сделала то, о чем мечтает большинство американцев – ну, мечтать свойственно людям в любой точке планеты – они расширились и стали довольно успешными.
И вот нашелся некто, кто был очень заинтересован в покупке компании. Это произошло в 1982-м. Мой отец находился в поиске новой модели осуществления предпринимательской деятельности. В 1988 году было объявлено о продаже компании Crafford. Два брата – основатели компании – уходили на пенсию, им уже было за семьдесят.
Как раз в 1988 году я заканчивал университет. Интересно, что тогда у меня вправду не было никаких намерений работать вместе с отцом. В колледже я изучал маркетинг и финансы, собирался поехать в Нью-Йорк, попытать счастья там. Но подвернулся счастливый случай, отец купил этот бизнес, и он оказался идеальной находкой.
Я много лет провел в изучении рынков и бизнеса. Сначала в области продаж работал по дальневосточному региону. Провел много времени в Азии – от Сингапура до Японии, вдоль всего побережья – и построил немало связей с партнерами и дистрибьюторами, которые пригождаются нам по сей день.
Затем в 1990 году я переехал в Германию, где у нас было представительство, и жил там до 1995-го. Именно тогда отец сказал мне: «Пора тебе возвращаться, потому что я ухожу. Я больше не буду ежедневно вести дела, а ты больше нужен здесь. Ты уже научился всему, чему нужно».
Я женат уже 11 лет, у меня двое замечательных детишек – дочка Джулия, 9-лет, и сын Джастин, 8-лет. Я немного порвал с традицией – женился на девушке, которая наполовину португалка, а наполовину ирландка. Неплохое сочетание. Мы очень счастливы, в нашей жизни много хорошего. У нас обоих семьи были большими – не знаю, упоминал ли, но я старший из семерых детей в семье, у меня пять сестер и брат. А у жены в семье было шестеро детей. В моем поколении такие большие семьи были обычным явлением. Кажется, что сейчас в Америке люди женятся позже. Я женился, когда мне было чуть больше двадцати. А многие сейчас женятся не раньше 30-ти. Поэтому, к сожалению, у них не остается времени на то, чтобы обзавестись большой семьей. Сейчас в стране семья имеет в среднем троих детей.
- Что ж, это все равно больше, чем в России...
- Сейчас иметь семью очень дорого. Дети – тоже дорого, и это требует много времени и сил. Но если Бог считает, что настало ваше время – так и будет.
- Вы много времени и сил уделяете исследовательской работе, обучению, написанию руководств. Какова Ваша стратегия в этой области?
- Еще 5 - 6 лет назад мы знали, что производим отличные установки для лазерной сварки и маркировки. Но также понимали, что на рынке существовал значительный пробел относительно того, как научить людей зарабатывать деньги при помощи этого оборудования. Не было никаких учебных курсов или программ, не было никаких пособий по плавке золота или серебра, сварке титана, например, и ни одна ювелирная школа не предлагала обучения лазерной сварке – максимум по газовым горелкам. Поэтому мы осознали необходимость инвестиций в образование. Нужно было создать собственную школу. Мы разработали концепцию учебного центра LaserStar и начали подбор преподавателей по дисциплинам.
С годами центр стал иметь ошеломительный успех. Опять же, хуже всего – продать кому-то оборудование, а потом лично или при телефонном разговоре понять, что клиент не очень доволен. А не доволен он потому, что не чувствует, что это было удачным капиталовложением, так как это не помогает зарабатывать деньги или добиваться успеха. Следовательно, мы внимательно прислушивались к тому, для каких целей клиенты хотели использовать установки.
Некоторые и понятия не имели, для чего нужно оборудование, поэтому в то же время нам надо было составить список – хотя бы из 20-ти пунктов – основных сфер его применения. Это помогло нам в продвижении продукции на рынке, а также в повышении общей осведомленности и принятии лазерной технологии.
Но изначально нашей целью было удовлетворение требований уже имеющихся клиентов, потому что это – лучший способ приобретения новых. Поэтому мы вложили деньги в то, чтобы нанять ювелиров, которые стали преподавателями в учебном центре.
Мы составили учебное пособие объемом около сотни страниц. Первая часть содержит основные сведения по использованию установок, а также объяснения относительно взаимодействия между работой установок, использования пучков разного диаметра разных случаях, а также две основные фазы сварки. А вторая часть книги посвящена непосредственно процессу работы. Именно в этой части мы описываем основные варианты применения и даем полезные советы (мы называем этот раздел «Советы, подсказки и хитрости»), и она является своеобразной начальной точкой выполнения работы пользователем. Книга охватывает такие тематики, как "ювелирные изделия", "белые металлы", "бижутерия", "ремонт цепочек и оправ очков".
Одна из уникальных особенностей бизнес-моделей Америки – мы не просто производим аппараты для лазерной сварки и продаем их крупным производствам, но также продаем их и розничным клиентам, которые в рамках своей бизнес-модели держат ремонтные центры. А ведь лазеры являются идеальным инструментом для выполнения ремонтных работ, поскольку позволяют осуществлять его быстро, аккуратно и сводить риск к минимуму благодаря точному распределению нагрева.
Кстати, не так давно мы удостоились очень большого комплимента. Мы сотрудничали с одной из ведущих ювелирных школ мира, GIA, у которой есть большой колледж в Калифорнии. Они обратились к нам с желанием вложить в компанию капитал. Затем купили четыре наших лазера LaserStar и стали использовать их в качестве учебного пособия. Также попросили нас обучить нескольких их инструкторов работе с оборудованием, которое теперь стоит в их учебных помещениях, а мы получаем комиссию как разработчики оборудования. Но я уверен, что они очень обдуманно подошли к этому вопросу, потому что наши конкуренты их буквально осаждали. Но, думаю, репутация LaserStar и опыт работы на рынке помогли им выбрать нас в качестве партнера.
Так что на сегодняшний день школа GIA, в которой получают образование ювелиры со всего мира, применяет стандарты обучения LaserStar. Мы этим очень гордимся. И сейчас компания LaserStar – признанный лидер на рынке в сфере образования, что имеет для нас огромную важность.
- И последний, традиционный вопрос. Что Вы думаете о российском рынке ювелирных изделий?
Российские ювелирные изделия… Мне кажется, российский рынок имеет очень высокий потенциал, поскольку в стране огромное количество потенциальных потребителей. Те российские ювелирные изделия, которые я видел, отличаются высоким качеством. Россияне заинтересованы в новейших технологиях и долгосрочном (не на год-два) партнерстве. Мы бы очень хотели соответствовать ожиданиям российских ювелиров и, я думаю, можем предложить им ряд неплохих решений в работе, как с драгоценными, так и с недрагоценными материалами.
